Actividad 2 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negocios de la UE

Identificando el Modelo de Negocios de la Unión Europea

Actividad 2  Unidad 3

Caso de negociación entre Berlín y México

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Ganar-Ganar: La puntualidad no es estrictamente observada , planifica previamente un acercamiento con el negociador, para lograr una relación personal a futuro, negociación de ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Saludar atento y dando la mano, romper el hielo con comentarios del clima por ejemplo, realizar la negociación en un punto neutro, El negociador mexicano tiene una tendencia a ser desconfiado en un principio o sigiloso dándose el tiempo para conocer bien  a la contraparte.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Les importa las relaciones personales a futuro, por lo que cuidan ese aspecto para las siguientes negociaciones. Por lo que se piensa más a largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se es acostumbrado a realizar las negociaciones escritas, mediante medios escritos
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Es considerado como riesgos, no se asumen estas consecuencias de manera personal.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Normalmente negocian subordinados  o un equipo de negociación previamente establecido, con capacidad de llevar una buena negociación, pero la última decisión es tomada por el jefe, el cual aparece solo en circunstancias que lo ameritan.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Normalmente, la toma de decisiones es llevada a cabo  por el jefe u otra persona con mayor jerarquía sea quien decida.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Acostumbran a ser formales dentro de la negociación   Se mantiene normalmente la cordialidad y el respeto.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Pueden negociar en horas fuera del horario laboral, generalmente es la hora de la comida, o por la tarde noche, Es algo común en el mexicano principalmente en Restaurantes durante la comida.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Previamente se informa tanto de la empresa como del negociador para tomar estrategias adecuadas. Si es posible, es planificada con antelación para adelantar acuerdos o beneficios mutuos.
Apertura	Real, poco flexible.	Accesibles, siempre y cuando no afecte sus objetivos. Aunque al mismo tiempo, flexible.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Suelen ser puntuales  hasta cierto punto. Sobre todo, cuando la negociación es a su favor.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Sensibles y diplomáticos, suelen darle vueltas al asunto para observar la situación.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se podrían definir como flexibles, y con aperturas a nuevas formas de pensar. No aparentan ser duros ni tampoco impotentes hasta conocer bien los términos y objetivos que pide su contraparte
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Normalmente se respaldan con información completa que permita aclarar cada punto a tratar.
Concepción del Tiempo	Mono crónico (punto por punto, paso a paso).	Generalmente se salta de un tema al otro pero normalmente , es planificado
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Acostumbran a firmar contrato con los términos de la negociación

Estrategias

Estrategia 1	Adoptar un modelo: Todos Ganan La idea es buscar alcanzar los objetivos de la negociación que satisfaga a ambas partes. Ser respetuoso, ya que es una cuestión muy importante a tomar en cuenta ya que los alemanes son personas serias y cualquier informalidad no será bien vista. Tomar muy en cuenta el tiempo, Seguir con una estrategia integrativa Ganar-Ganar que permita fomentar el intercambio y la colaboración entre las partes.
Estrategia 2	La segunda estrategia a buscar adoptar una estrategia competitiva  que busque contrarrestar en primera instancia, las altas exigencias  y los métodos competitivos de los negociadores alemanes (Esto dependerá de cómo se vaya desarrollando la negociación). Es bien conocido que la cultura de los países del Centro de Europa adoptan planteamientos Ganar-Perder o recurren a tácticas emocionales que buscan socavar la confianza. La estrategia, en este caso, permite utilizar algunas tácticas de presión como “Bola Alta, Bola Baja” que permiten  bajar las altas exigencias de los negociadores alemanes. Sin embargo, como parte de esta estrategia, también se hace necesario hacer un análisis de la contraparte y sus necesidades para poder maniobrar de esta manera.
Estrategia 3	En tercer lugar adoptar una estrategia Colaborativa: Maneras de llevarlo a cabo es siguiendo los lineamientos del negociador alemán, para no abordar varios temas a la vez, ya que hacer lo contrario puede molestar a la contraparte y lograr la desconfianza; también es necesario llevar una agenda previamente planeada  o una minuta de negociación, con el objetivo de no saltar  a varios temas al mismo tiempo, es recomendable siempre enfocarse al tema central.