Actividad 3 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negocios con Japoneses

Identificando el modelo de Negociación con Japoneses

Actividad 3 Unidad 3

1Cuadro comparativo  de identificación del método del negociador, protocolo  y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación

CARACTERISTICA	DESRIPCIÓN
MODELO	El modelo utilizado por los japoneses corresponde al de un método colaborativo, ya que los japoneses son muy disciplinados y cordiales  buscando con ello la relación a largo plazo y duradera. Respecto a la contraparte,  recurre a un método más competitivo   debido a que presenta propuesta  desde los comienzos de la negociación. También se nota que los japoneses buscan evitar la confrontación, sino más bien la contraparte.
Método negociador	Utilizan el método colaborativo, pues  les interesa cuidar las relaciones personales para futuras negociaciones, obteniendo un beneficio ambas partes. Los japoneses suelen ser cuidadosos, ya que evitan dar respuestas concisas sobre todo, si no cuentan con la autoridad para otorgar una concesión.
Protocolo	·         Saludo inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, ·         Intercambio de tarjetas de presentación (preferentemente en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantenla a la vista. Es necesario leerla lentamente, pues para ellos su nombre es muy importante. ·         No ir directamente al grano, comenzar con generalidades. ·         Discuten con posterioridad entre ellos, la repuesta final ·         Se basan en el precio y en las relaciones personales a largo plazo ·         Les gusta generar confianza con su empresa y con el negociador ·         Asienten con la cabeza, sin tener que ser un SI como respuesta ·         Les gusta que respondan a lo que se preguntan con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) Sin embargo en el vídeo, se observar que el negociador estadounidense,  se salta varios de estos puntos y va directamente al grano, desconcertando a los japoneses.
Cultura	Los japoneses como contexto cultural tienen muy en cuenta la puntualidad, llegando antes de la hora acordada, cosa que en el vídeo, la contraparte estadounidense, no le importó. Es indispensable que exista confianza para que se pueda llegar a la negociación. Muestran mucho respeto a las jerarquías y a sus superiores. Los japoneses rara vez darán un “no” directo
Estrategias	Utilizan, generalmente la estrategia de Ganar-Ganar ya que se busca que ambas partes salgan ganando, llevando a cabo la estrategia decidida, mostrando cooperación, entendimiento mutuo de las necesidades tratadas y  acuerdo justo para las dos partes.
Tácticas	Se nota la utilización de tácticas de desarrollo como las de uso del tiempo  así como también se notó la utilización de otro tipo de tácticas como: ·         Toman la iniciativa presentando una propuesta ·         Facilitan toda la información disponible

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Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	El modelo en México es colaborativo
Filosofía del proceso de negociación	Distributivo	Integrativa	Su filosofía es integrativa, ya que pretenden que las dos partes adquieran un beneficio con la negociación, un ganar-ganar sin embargo también es común el regateo
Concepción de la contraparte	Seria	Colega, cortesía amistoso	El mexicano es cordial. Siempre amistoso y respetuoso
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Al  Mediano y largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Su base de confianza  normalmente es alta y se rigen por los antecedentes
Toma de riesgos	Aversión	Aversión	Alto ya que es más impulsivo.
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	Persona designada por jerarquía	Generalmente los subordinados o un equipo de negociación previamente  formado, y en últimas instancias el jefe.
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Los que están a cargo de la negociación, siempre y cuando tengan un cargo alto  o según el escalafón jerárquico.
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Formales, pero a su vez, amistosos y cordiales.
Negociaciones Informales	Esenciales	Esenciales	Se suele hacer este tipo de negociaciones. Suelen negociar en un restaurante y en comida o tarde noche.
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	No son consideradas necesarias, y son llevadas previa planificación.
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Efectiva y flexible aunque un poco cerrada ante ideas muy  desafiantes.
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Concreta , no dice no	No es directa, no sabe decir “no”. A veces suele “darle muchas vueltas” al asunto.
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Muestra emocionalidad en mayor grado que los asiáticos.
Tácticas de poder	Dura	Se evitan, sutil, conciliar	Molde de aspiraciones, que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones Aduce a las emociones y regateo.
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Más generalistas, pero justificados.
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	De largo plazo a infinito
Tipo de acuerdo	De confianza y verbal	Acta, pacto de caballeros	Legal, por medio de un contrato escrito

Conclusiones

Definitivamente los asiáticos, manifiestan un estilo de vida muy diferente al de un mexicano promedio y esto se ve sumamente reflejado  en las relaciones personales que establece  tanto a nivel personal como profesional. Por tanto, los estilos de negociación, se ven repercutidos significativamente por esto.

En la cultura asiática los estilos de negociación y su percepción de negocios los llevan a tener protocolos mucho más estrictos que otro tipo de negociaciones como los europeos o americanos, es por ello que se hace vital que  antes de negociar con clientes japoneses, uno como parte de un proceso de negociación  tengamos que estar mucho más familiarizados con ellos, desde un aspecto cultural, protocolario y de la manera en cómo el japonés ejecuta negocios con sus similares