Actividad 4 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negociación de Latinoamérica

Dos Casos que ejemplifiquen negociaciones entre empresarios mexicanos y empresarios de algún país que se ubique en algunos de los países estudiados y un caso de latinoamérica

1  El Caso de mabe Y COSTA RICA

En el contexto global, Costa Rica es uno de los países con los que México ha sostenido tratados del Libre Comercio con otras naciones. A continuación, se ejemplificará un caso de negociación con costarricenses.

MABE es una empresa mexicana de electrodomésticos y de línea blanca que realiza 150 embarques al mes a los países centroamericanos, representando entre un 10 y un 15%  de sus exportaciones desde México,  y que equivalen a una participación del 65%  del mercado centroamericano de electrodomésticos en aquellas naciones.

MABE , exporta a nivel mundial , aproximadamente , un 70% de refrigeradores que tienen como destino mercados en Latinoamérica como Guatemala , el Salvador, Colombia, Brasil y Argentina y sobre todo  Costa Rica.

La empresa, exporta anualmente 200,000 refrigeradores de congelador abajo al año de los cuales aproximadamente un 50% se dirigen al mercado norteamericano  y el 10% restante se distribuye al mercado latinoamericano, principalmente Centroamérica y Costa Rica.

1.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en la apertura entre ambas partes, existiendo una comunicación efectiva  y en la búsqueda de un beneficio mutuo.
Método de Negociación	Es colaborativo
Protocolo y Cultura	Los costarricenses son hospitalarios   , aunque no invitan a desconocidos a su hogar. Se busca estrechar relaciones, por lo que con el paso del tiempo  puede que apuesten por invitar a su casa. Es bien visto por el negociador costarricense que le sea llevado algún obsequio. En cuanto a la comunicación verbal, las comunicaciones de viva son utilizadas como un medio para profundizar en el conocimiento  de la contraparte y en cuanto a la comunicación no verbal, el apretón de manos es común como saludo generalizado  tanto en la presentación como en la despedida. El vestuario es formal  con traje sastre oscuro y zapatos y en mujeres trajes de chaqueta o combinaciones
Estrategias y Tácticas de Negociación	Normalmente es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles por intereses y preferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el comienzo, aclarando los hechos y poniendo en la mesa datos concretos. En cuanto a las tácticas  son utilizados normalmente tácticas de desarrollo en las cuales siempre debe de pesar la honestidad sobre cualquier otra cosa. Una mentira o propuestas deshonestas no podrán ser bien vistas, desde ninguna perspectiva.

Secretaría de Relaciones Exteriores. Sitio General a. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://embajada.decostaricaenmexico.org/comercio/

 Manufactura (2012) “Mabe Exporta Refrigeradores a pesar del arancel”. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www.manufactura.mx/industria/2012/04/10/mabe-exportara-refrigeradores-a-pesar-de-arancel

2 El caso de Dulces La Rosa en Perú

Como bien se sabe , México y Perú sostienen un tratado del Libre Comercio   diseñado y  para influenciar positivamente el desarrollo de  estas dos naciones el cual fue firmado en el 2000 entre el entonces presidente saliente Ernesto Zedillo y Alberto Fujimori.

Dulces La Rosa es una empresa 100% mexicana que  fabrica  más de 300 tipos de golosinas , desde el sabor más dulce hasta lo más picoso , con envases coloridos y llenos de vida que rememoran una íntima relación con la cultura mexicana para fabricar golosinas  que rememoran la época colonial   y que está vigente hasta nuestros días.

El director de la empresa el señor Michel Velasco , recuerda que en la década de los setenta , las exigencias de las autoridades , sí como  las necesidades de crecimiento y las necesidades de mejorar los estándares de calidad , los llevaron a acondicionar  su primera planta de producción en forma.

Hoy por hoy dulces La Rosa tiene entre sus  principales mercados de exportación a la nación peruana y van en búsqueda de nuevas oportunidades de negocio en Europa y el Medio Oriente.

2.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

  

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en el fomento de un ambiente cordial y amistoso. Se apuesta por un tono de voz bajo sin presión en la toma de decisiones.
Método de Negociación	Es colaborativo
Protocolo y Cultura	Los peruanos apuestan por una comunicación verbal donde se realizan muchas preguntas de cortesía al inicio , con el fin de romper  el hielo y fomentar la confianza En cuanto a la comunicación no verbal,  se suele usar  vestimenta formal, saludar con un apretón de manos tanto al  inicio como al final de la negociación. La cultura  , como en buena parte de Latinoamérica, se le da mucho valor a la familia y los buenos valores de la sociedad
Estrategias y Tácticas de Negociación	Se apuesta por la filosofía Ganar-Ganar evitando la confrontación directa. En cuanto a las tácticas  son utilizados  el ganarse la confianza mediante  tácticas de desarrollo  respetando en el proceso a la contraparte y buscando con ello el interés mutuo.

Bibliografía de Consulta

Fuente: Wikipedia (2016): Tratado de Libre Comercio México y Perú. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio http://es.wikipedia.como/Tratado_de_Libre_Comercio_Mexico-Peru

Unión Jalisco (2014). “De La Rosa endulza a México. Recuperado el 1 de marzo de 2015 del sitio  http://www.unionlajisco.mx/articulo/2014/09/15/economia/tlajomulco-de-zuniga/de-la-rosa-jalisco-endulza-mexico

3  Caso   Empresa Mexicana Operadora de Centros  Comerciales en México busca hacer negocios en Chile.

El mayor operador de Centros Comerciales de México, Planigrupo, planifica su próximo arrivamiento  en Chile y busca un modelo de negocios para instalarse en dicha nación, ya sea en alianza con grupos locales  o adquiriendo carteras.

Chile es uno de los objetivos para esta empresa, empresa cuyo 60% es propiedad de Southern Cross Group, un fondo privado de inversiones fundado en 1998  y cuyo objetivo central es invertir y administrar inversiones en América Latina. La alianza Planigrupo  y Cross  busca ahora ampliar sus operaciones en América del sur desarrollando  centros comerciales pequeños  en Chile y Colombia, al mismo tiempo que crece en nuestro país.

Un ejecutivo de la firma, manifestó que el segmento de “Strip centres”  y “power centres” (Centros comerciales de menor tamaño) están entre las mayores oportunidades para ingresar a la industria del retail en Chile.

3.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en la apertura entre ambas partes  de tipo favorable.
Método de Negociación	Es colaborativo y competitivo amistoso
Protocolo y Cultura	El Protocolo principal es vestuario formal, de traje oscuro, corbata y zapatos. Para mujeres traje sastre,   o combinaciones falda-blusa. Por lo general un ejecutivo de alto nivel  debe de realizar la primera vista de negociación  acompañado de ejecutivos de menor rango. Los valores como la integrad y la honestidad son altamente apreciadas. Sus valores son muy tradicionales , a la par de otras sociedades latinoamericanas
Estrategias y Tácticas de Negociación	Normalmente es observado que son serios y directos, aunque tradicionalistas a la hora de hacer negocios. Tienen tendencia a poner claro sus prioridades, términos y condiciones. La puntualidad es algo imprescindible  y es un atributo bien visto por ellos.

Referencias Bibliográficas:

El Financiero (2014) “Empresa mexicana busca modelo de negocios en Chile.” Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/empresa-mexicana-busca-modelo-de-negocios-en-chile.html

Pro Chile (2013) “Cómo hacer negocios”. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www,prochile.gob.cl/difsuion2013/abril/alianza/pdf/comohacernegocios

CONCLUSIONES FINALES

El contexto globalizador en el que estamos imbuidos actualmente, se ha traducido en una liberalización económica de bienes y servicios   y una creciente movilidad del capital, tanto financiero como productivo, provocando cambios importantes en el comercio exterior.

Esto ha llevado a los ejecutivos mexicanos  a buscar expandir sus horizontes y   se han enfrentado al choque cultural y de estilos de negociación que repercuten en la concreción de alianzas comerciales y negocios.

El contexto de negocios en América Latina no está muy alejado de lo que es en México hacer negocios , sin embargo , no por eso debemos bajar la guardia y dar por sentado que todos los países de Latinoamérica tienen patrones iguales para hacer negocios.  Cada país es único  y  existen algunas diferencias que deben de tomarse en cuenta para lograr concretar negocios.

En la elaboración de esta actividad, se identificaron tres países: Costa Rica, Perú y Chile. En ellos pudimos observar semejanzas en cuanto a algunos aspectos culturales como el valor a la familia, la honestidad y la reputación como bazas importantes de valores y cualidades que son apreciadas en común , tanto en esos países como en Latinoamérica en general , sin embargo ,cada negociador en dichos países también tienen estilos de negociación característicos que los hace diferentes. Es por ello que un negociador mexicano que haga negocios en Sudamérica o Centroamérica, no puede obviar estas cara características, para poder llevar a cabo negociaciones exitosas.