Actividad 4 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negociación de Latinoamérica

Dos Casos que ejemplifiquen negociaciones entre empresarios mexicanos y empresarios de algún país que se ubique en algunos de los países estudiados y un caso de latinoamérica

1  El Caso de mabe Y COSTA RICA

En el contexto global, Costa Rica es uno de los países con los que México ha sostenido tratados del Libre Comercio con otras naciones. A continuación, se ejemplificará un caso de negociación con costarricenses.

MABE es una empresa mexicana de electrodomésticos y de línea blanca que realiza 150 embarques al mes a los países centroamericanos, representando entre un 10 y un 15%  de sus exportaciones desde México,  y que equivalen a una participación del 65%  del mercado centroamericano de electrodomésticos en aquellas naciones.

MABE , exporta a nivel mundial , aproximadamente , un 70% de refrigeradores que tienen como destino mercados en Latinoamérica como Guatemala , el Salvador, Colombia, Brasil y Argentina y sobre todo  Costa Rica.

La empresa, exporta anualmente 200,000 refrigeradores de congelador abajo al año de los cuales aproximadamente un 50% se dirigen al mercado norteamericano  y el 10% restante se distribuye al mercado latinoamericano, principalmente Centroamérica y Costa Rica.

1.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en la apertura entre ambas partes, existiendo una comunicación efectiva  y en la búsqueda de un beneficio mutuo.
Método de Negociación	Es colaborativo
Protocolo y Cultura	Los costarricenses son hospitalarios   , aunque no invitan a desconocidos a su hogar. Se busca estrechar relaciones, por lo que con el paso del tiempo  puede que apuesten por invitar a su casa. Es bien visto por el negociador costarricense que le sea llevado algún obsequio. En cuanto a la comunicación verbal, las comunicaciones de viva son utilizadas como un medio para profundizar en el conocimiento  de la contraparte y en cuanto a la comunicación no verbal, el apretón de manos es común como saludo generalizado  tanto en la presentación como en la despedida. El vestuario es formal  con traje sastre oscuro y zapatos y en mujeres trajes de chaqueta o combinaciones
Estrategias y Tácticas de Negociación	Normalmente es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles por intereses y preferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el comienzo, aclarando los hechos y poniendo en la mesa datos concretos. En cuanto a las tácticas  son utilizados normalmente tácticas de desarrollo en las cuales siempre debe de pesar la honestidad sobre cualquier otra cosa. Una mentira o propuestas deshonestas no podrán ser bien vistas, desde ninguna perspectiva.

Secretaría de Relaciones Exteriores. Sitio General a. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://embajada.decostaricaenmexico.org/comercio/

 Manufactura (2012) “Mabe Exporta Refrigeradores a pesar del arancel”. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www.manufactura.mx/industria/2012/04/10/mabe-exportara-refrigeradores-a-pesar-de-arancel

2 El caso de Dulces La Rosa en Perú

Como bien se sabe , México y Perú sostienen un tratado del Libre Comercio   diseñado y  para influenciar positivamente el desarrollo de  estas dos naciones el cual fue firmado en el 2000 entre el entonces presidente saliente Ernesto Zedillo y Alberto Fujimori.

Dulces La Rosa es una empresa 100% mexicana que  fabrica  más de 300 tipos de golosinas , desde el sabor más dulce hasta lo más picoso , con envases coloridos y llenos de vida que rememoran una íntima relación con la cultura mexicana para fabricar golosinas  que rememoran la época colonial   y que está vigente hasta nuestros días.

El director de la empresa el señor Michel Velasco , recuerda que en la década de los setenta , las exigencias de las autoridades , sí como  las necesidades de crecimiento y las necesidades de mejorar los estándares de calidad , los llevaron a acondicionar  su primera planta de producción en forma.

Hoy por hoy dulces La Rosa tiene entre sus  principales mercados de exportación a la nación peruana y van en búsqueda de nuevas oportunidades de negocio en Europa y el Medio Oriente.

2.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

  

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en el fomento de un ambiente cordial y amistoso. Se apuesta por un tono de voz bajo sin presión en la toma de decisiones.
Método de Negociación	Es colaborativo
Protocolo y Cultura	Los peruanos apuestan por una comunicación verbal donde se realizan muchas preguntas de cortesía al inicio , con el fin de romper  el hielo y fomentar la confianza En cuanto a la comunicación no verbal,  se suele usar  vestimenta formal, saludar con un apretón de manos tanto al  inicio como al final de la negociación. La cultura  , como en buena parte de Latinoamérica, se le da mucho valor a la familia y los buenos valores de la sociedad
Estrategias y Tácticas de Negociación	Se apuesta por la filosofía Ganar-Ganar evitando la confrontación directa. En cuanto a las tácticas  son utilizados  el ganarse la confianza mediante  tácticas de desarrollo  respetando en el proceso a la contraparte y buscando con ello el interés mutuo.

Bibliografía de Consulta

Fuente: Wikipedia (2016): Tratado de Libre Comercio México y Perú. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio http://es.wikipedia.como/Tratado_de_Libre_Comercio_Mexico-Peru

Unión Jalisco (2014). “De La Rosa endulza a México. Recuperado el 1 de marzo de 2015 del sitio  http://www.unionlajisco.mx/articulo/2014/09/15/economia/tlajomulco-de-zuniga/de-la-rosa-jalisco-endulza-mexico

3  Caso   Empresa Mexicana Operadora de Centros  Comerciales en México busca hacer negocios en Chile.

El mayor operador de Centros Comerciales de México, Planigrupo, planifica su próximo arrivamiento  en Chile y busca un modelo de negocios para instalarse en dicha nación, ya sea en alianza con grupos locales  o adquiriendo carteras.

Chile es uno de los objetivos para esta empresa, empresa cuyo 60% es propiedad de Southern Cross Group, un fondo privado de inversiones fundado en 1998  y cuyo objetivo central es invertir y administrar inversiones en América Latina. La alianza Planigrupo  y Cross  busca ahora ampliar sus operaciones en América del sur desarrollando  centros comerciales pequeños  en Chile y Colombia, al mismo tiempo que crece en nuestro país.

Un ejecutivo de la firma, manifestó que el segmento de “Strip centres”  y “power centres” (Centros comerciales de menor tamaño) están entre las mayores oportunidades para ingresar a la industria del retail en Chile.

3.1 Identificación del modelo de NEGOCIACIÓN, método protocolario y cultura además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas

Características	Descripción
Modelo de Negociación	Normalmente es basado en la apertura entre ambas partes  de tipo favorable.
Método de Negociación	Es colaborativo y competitivo amistoso
Protocolo y Cultura	El Protocolo principal es vestuario formal, de traje oscuro, corbata y zapatos. Para mujeres traje sastre,   o combinaciones falda-blusa. Por lo general un ejecutivo de alto nivel  debe de realizar la primera vista de negociación  acompañado de ejecutivos de menor rango. Los valores como la integrad y la honestidad son altamente apreciadas. Sus valores son muy tradicionales , a la par de otras sociedades latinoamericanas
Estrategias y Tácticas de Negociación	Normalmente es observado que son serios y directos, aunque tradicionalistas a la hora de hacer negocios. Tienen tendencia a poner claro sus prioridades, términos y condiciones. La puntualidad es algo imprescindible  y es un atributo bien visto por ellos.

Referencias Bibliográficas:

El Financiero (2014) “Empresa mexicana busca modelo de negocios en Chile.” Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/empresa-mexicana-busca-modelo-de-negocios-en-chile.html

Pro Chile (2013) “Cómo hacer negocios”. Recuperado el 1 de marzo de 2016 del sitio: http://www,prochile.gob.cl/difsuion2013/abril/alianza/pdf/comohacernegocios

CONCLUSIONES FINALES

El contexto globalizador en el que estamos imbuidos actualmente, se ha traducido en una liberalización económica de bienes y servicios   y una creciente movilidad del capital, tanto financiero como productivo, provocando cambios importantes en el comercio exterior.

Esto ha llevado a los ejecutivos mexicanos  a buscar expandir sus horizontes y   se han enfrentado al choque cultural y de estilos de negociación que repercuten en la concreción de alianzas comerciales y negocios.

El contexto de negocios en América Latina no está muy alejado de lo que es en México hacer negocios , sin embargo , no por eso debemos bajar la guardia y dar por sentado que todos los países de Latinoamérica tienen patrones iguales para hacer negocios.  Cada país es único  y  existen algunas diferencias que deben de tomarse en cuenta para lograr concretar negocios.

En la elaboración de esta actividad, se identificaron tres países: Costa Rica, Perú y Chile. En ellos pudimos observar semejanzas en cuanto a algunos aspectos culturales como el valor a la familia, la honestidad y la reputación como bazas importantes de valores y cualidades que son apreciadas en común , tanto en esos países como en Latinoamérica en general , sin embargo ,cada negociador en dichos países también tienen estilos de negociación característicos que los hace diferentes. Es por ello que un negociador mexicano que haga negocios en Sudamérica o Centroamérica, no puede obviar estas cara características, para poder llevar a cabo negociaciones exitosas.

Actividad 3 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negocios con Japoneses

Identificando el modelo de Negociación con Japoneses

Actividad 3 Unidad 3

1Cuadro comparativo  de identificación del método del negociador, protocolo  y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación

CARACTERISTICA	DESRIPCIÓN
MODELO	El modelo utilizado por los japoneses corresponde al de un método colaborativo, ya que los japoneses son muy disciplinados y cordiales  buscando con ello la relación a largo plazo y duradera. Respecto a la contraparte,  recurre a un método más competitivo   debido a que presenta propuesta  desde los comienzos de la negociación. También se nota que los japoneses buscan evitar la confrontación, sino más bien la contraparte.
Método negociador	Utilizan el método colaborativo, pues  les interesa cuidar las relaciones personales para futuras negociaciones, obteniendo un beneficio ambas partes. Los japoneses suelen ser cuidadosos, ya que evitan dar respuestas concisas sobre todo, si no cuentan con la autoridad para otorgar una concesión.
Protocolo	·         Saludo inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, ·         Intercambio de tarjetas de presentación (preferentemente en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantenla a la vista. Es necesario leerla lentamente, pues para ellos su nombre es muy importante. ·         No ir directamente al grano, comenzar con generalidades. ·         Discuten con posterioridad entre ellos, la repuesta final ·         Se basan en el precio y en las relaciones personales a largo plazo ·         Les gusta generar confianza con su empresa y con el negociador ·         Asienten con la cabeza, sin tener que ser un SI como respuesta ·         Les gusta que respondan a lo que se preguntan con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) Sin embargo en el vídeo, se observar que el negociador estadounidense,  se salta varios de estos puntos y va directamente al grano, desconcertando a los japoneses.
Cultura	Los japoneses como contexto cultural tienen muy en cuenta la puntualidad, llegando antes de la hora acordada, cosa que en el vídeo, la contraparte estadounidense, no le importó. Es indispensable que exista confianza para que se pueda llegar a la negociación. Muestran mucho respeto a las jerarquías y a sus superiores. Los japoneses rara vez darán un “no” directo
Estrategias	Utilizan, generalmente la estrategia de Ganar-Ganar ya que se busca que ambas partes salgan ganando, llevando a cabo la estrategia decidida, mostrando cooperación, entendimiento mutuo de las necesidades tratadas y  acuerdo justo para las dos partes.
Tácticas	Se nota la utilización de tácticas de desarrollo como las de uso del tiempo  así como también se notó la utilización de otro tipo de tácticas como: ·         Toman la iniciativa presentando una propuesta ·         Facilitan toda la información disponible

Completa la información solicitada

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	El modelo en México es colaborativo
Filosofía del proceso de negociación	Distributivo	Integrativa	Su filosofía es integrativa, ya que pretenden que las dos partes adquieran un beneficio con la negociación, un ganar-ganar sin embargo también es común el regateo
Concepción de la contraparte	Seria	Colega, cortesía amistoso	El mexicano es cordial. Siempre amistoso y respetuoso
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Al  Mediano y largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Su base de confianza  normalmente es alta y se rigen por los antecedentes
Toma de riesgos	Aversión	Aversión	Alto ya que es más impulsivo.
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	Persona designada por jerarquía	Generalmente los subordinados o un equipo de negociación previamente  formado, y en últimas instancias el jefe.
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Los que están a cargo de la negociación, siempre y cuando tengan un cargo alto  o según el escalafón jerárquico.
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Formales, pero a su vez, amistosos y cordiales.
Negociaciones Informales	Esenciales	Esenciales	Se suele hacer este tipo de negociaciones. Suelen negociar en un restaurante y en comida o tarde noche.
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	No son consideradas necesarias, y son llevadas previa planificación.
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Efectiva y flexible aunque un poco cerrada ante ideas muy  desafiantes.
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Concreta , no dice no	No es directa, no sabe decir “no”. A veces suele “darle muchas vueltas” al asunto.
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Muestra emocionalidad en mayor grado que los asiáticos.
Tácticas de poder	Dura	Se evitan, sutil, conciliar	Molde de aspiraciones, que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones Aduce a las emociones y regateo.
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Más generalistas, pero justificados.
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	De largo plazo a infinito
Tipo de acuerdo	De confianza y verbal	Acta, pacto de caballeros	Legal, por medio de un contrato escrito

Conclusiones

Definitivamente los asiáticos, manifiestan un estilo de vida muy diferente al de un mexicano promedio y esto se ve sumamente reflejado  en las relaciones personales que establece  tanto a nivel personal como profesional. Por tanto, los estilos de negociación, se ven repercutidos significativamente por esto.

En la cultura asiática los estilos de negociación y su percepción de negocios los llevan a tener protocolos mucho más estrictos que otro tipo de negociaciones como los europeos o americanos, es por ello que se hace vital que  antes de negociar con clientes japoneses, uno como parte de un proceso de negociación  tengamos que estar mucho más familiarizados con ellos, desde un aspecto cultural, protocolario y de la manera en cómo el japonés ejecuta negocios con sus similares

Actividad 2 Unidad 3 Identificando el Modelo de Negocios de la UE

Identificando el Modelo de Negocios de la Unión Europea

Actividad 2  Unidad 3

Caso de negociación entre Berlín y México

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Ganar-Ganar: La puntualidad no es estrictamente observada , planifica previamente un acercamiento con el negociador, para lograr una relación personal a futuro, negociación de ganar-ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Saludar atento y dando la mano, romper el hielo con comentarios del clima por ejemplo, realizar la negociación en un punto neutro, El negociador mexicano tiene una tendencia a ser desconfiado en un principio o sigiloso dándose el tiempo para conocer bien  a la contraparte.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Les importa las relaciones personales a futuro, por lo que cuidan ese aspecto para las siguientes negociaciones. Por lo que se piensa más a largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se es acostumbrado a realizar las negociaciones escritas, mediante medios escritos
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Es considerado como riesgos, no se asumen estas consecuencias de manera personal.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Normalmente negocian subordinados  o un equipo de negociación previamente establecido, con capacidad de llevar una buena negociación, pero la última decisión es tomada por el jefe, el cual aparece solo en circunstancias que lo ameritan.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Normalmente, la toma de decisiones es llevada a cabo  por el jefe u otra persona con mayor jerarquía sea quien decida.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Acostumbran a ser formales dentro de la negociación   Se mantiene normalmente la cordialidad y el respeto.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Pueden negociar en horas fuera del horario laboral, generalmente es la hora de la comida, o por la tarde noche, Es algo común en el mexicano principalmente en Restaurantes durante la comida.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Previamente se informa tanto de la empresa como del negociador para tomar estrategias adecuadas. Si es posible, es planificada con antelación para adelantar acuerdos o beneficios mutuos.
Apertura	Real, poco flexible.	Accesibles, siempre y cuando no afecte sus objetivos. Aunque al mismo tiempo, flexible.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Suelen ser puntuales  hasta cierto punto. Sobre todo, cuando la negociación es a su favor.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Sensibles y diplomáticos, suelen darle vueltas al asunto para observar la situación.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se podrían definir como flexibles, y con aperturas a nuevas formas de pensar. No aparentan ser duros ni tampoco impotentes hasta conocer bien los términos y objetivos que pide su contraparte
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Normalmente se respaldan con información completa que permita aclarar cada punto a tratar.
Concepción del Tiempo	Mono crónico (punto por punto, paso a paso).	Generalmente se salta de un tema al otro pero normalmente , es planificado
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Acostumbran a firmar contrato con los términos de la negociación

Estrategias

Estrategia 1	Adoptar un modelo: Todos Ganan La idea es buscar alcanzar los objetivos de la negociación que satisfaga a ambas partes. Ser respetuoso, ya que es una cuestión muy importante a tomar en cuenta ya que los alemanes son personas serias y cualquier informalidad no será bien vista. Tomar muy en cuenta el tiempo, Seguir con una estrategia integrativa Ganar-Ganar que permita fomentar el intercambio y la colaboración entre las partes.
Estrategia 2	La segunda estrategia a buscar adoptar una estrategia competitiva  que busque contrarrestar en primera instancia, las altas exigencias  y los métodos competitivos de los negociadores alemanes (Esto dependerá de cómo se vaya desarrollando la negociación). Es bien conocido que la cultura de los países del Centro de Europa adoptan planteamientos Ganar-Perder o recurren a tácticas emocionales que buscan socavar la confianza. La estrategia, en este caso, permite utilizar algunas tácticas de presión como “Bola Alta, Bola Baja” que permiten  bajar las altas exigencias de los negociadores alemanes. Sin embargo, como parte de esta estrategia, también se hace necesario hacer un análisis de la contraparte y sus necesidades para poder maniobrar de esta manera.
Estrategia 3	En tercer lugar adoptar una estrategia Colaborativa: Maneras de llevarlo a cabo es siguiendo los lineamientos del negociador alemán, para no abordar varios temas a la vez, ya que hacer lo contrario puede molestar a la contraparte y lograr la desconfianza; también es necesario llevar una agenda previamente planeada  o una minuta de negociación, con el objetivo de no saltar  a varios temas al mismo tiempo, es recomendable siempre enfocarse al tema central.